運動指導者のこれからを一緒に歩みたい、池田扶実子です。
前回は、グループエクササイズクラスにおける「顧客継続」についてお話ししました。今回は、パーソナルセッションについてです。
現在、パーソナルセッションをお持ちのあなた、そしてこれから持とうとお考えの方……参考になれば幸いです。
パーソナルセッションの場合は、顧客継続よりも顧客を増やすことが大切。先に結論を言うと……できるだけ早く目的を達成し、卒業させる！です！
「エッ！」と思われたあなた！
パーソナルセッションの場合は、できるだけ短期間で目的を達成すること＝顧客満足になります。延々と引き延ばすことよりも、顧客の目的を達成し、あなたが有能な指導者であることを認知させることが重要です。
それは何故か？
もしもあなたが顧客の立場なら、延々とお金を支払いたいですか？エンドの見えないローンを抱えたくはないですよね？できるだけ支払う期間を少なくしたいと思うのが普通ではないでしょうか？
だからこそ、目的を達成し卒業させることが大切なのです。
但し、顧客の目的によって指導期間の長くなるお客様もいます。特に、高齢者の場合は、様々な問題点があり”あれも、これも……”と、健康になって頂きたいからこそ、気になるところはありますよね。
しかし、それでも先ずは1つの目的を決めて、お客様自身でトレーニング出来るように指導する。終わりの見えるゴールに対して、人は「もう少しだ、がんばろう！」と思うようになります。
「気持ちを保つ」、これが一番難しい。この気持ちを支えるのが、「ゴール」とあなたの指導です。
始めてから４~５回目まで（週に１回として）は、お客様もやる気がありますが、２ヶ月目、３ヶ月目になってくると、「いつまで続けなきゃ活けないのだろう？」と思うようになります。
ですから、長くても３ヶ月以内に何かしらの成果＝お客様が感じることの出来る”成果”を出すことが非常に重要です。その成果により、お客様自身が独りでトレーニング出来るようになっていれば、パーソナル指導の終了を告げるのです。
先ほど取り上げた「高齢者」の場合は、目的達成までに時間がかかりますし、正直言って”終わりがない”です。でも何かを区切りにして、一旦は「卒業」して頂くのです。
終わってしまうの？
指導者の立場から言うと、できるだけ長く続けて頂いて、売り上げを上げたいと思う……分かります、その気持ち。でもよく考えて下さい。
上記に挙げた２例のお客様は、もう戻らないでしょうか？私の経験では、また戻られるか、他のお客様を紹介して頂けます。
ある期間を指導者の支えで運動を行ってきたお客様にとって、私達は「行き先案内人」なんです。あなたが卒業させたお客様は、あなたなら卒業させてくれる（ゴールまで導いてくれる）と知ってます。ですから、次の問題を感じたお客様は、またあなたを行き先案内人として選び、あなたの顧客になります。
また、あなたの指導により「良くなった」と感じて卒業した方は、別のお客様に、あなたがしっかりと卒業させてくれる（目的を達成させてくれる）ことを伝えてくれます。
これが「口コミ」です。私達の評価は、ほとんどが”顧客の口コミ”です。良い口コミを頂いた指導者は、必ず新しい顧客と元顧客が戻ってきます。
一度でも運動指導にお金を払う経験のある方のほうが、次の契約のハードルが低いからです。
例えば、あなたが家や部屋のリフォーム（小さな規模で）を、A社にお願いしたとします。A社は丁寧且つ、期日通りに仕事を終えたとします。
その支払いも終えた頃に、もう少しリフォームしてもっと素敵にしたいと思ったら、どこにお願いしますか？
周りの友人がリフォームしようとしていたら、あなたはそのA社を勧めませんか？
ですから、独りの顧客を長く引きつけるよりも、一旦「卒業」して頂いて、また戻って貰えば良いのです。
６ヶ月間、ずっとお金を支払い続けるよりも、３ヶ月で一旦終了し、新たな契約でお金を支払う方が、払う側は払いやすい……払うことに疑問を持ちにくいと言えるのではないでしょうか？
あなたはどうお感じになったでしょうか？
次回は、パーソナルセッションの期間に、お客様のモチベーションを下げずに、上げる方法について書いてみようと思います。これは、スクールを運営・担当する上でも重要です。是非、また来て下さいね(^^)
あとがき
今回は、「パーソナルトレーナーの営業」に近い話でした。参考になったでしょうか？
またご意見やご感想をお待ちしています。
info@if-planning.com までお願いいたします。
うちの紫陽花が、恐ろしく大きくなりました(ﾟﾛﾟ)良かったら、インスタ、Facebookにアップしているので、見てくださいね。
では、今日も明日も……共に頑張りましょう！
