働き方改革

同一レッスンで集客の差が出るのは何故?

運動指導者の働き方改革を推進する、池田扶実子です。

同じレッスン・内容なのに集客の差がでる。あなたはそんな経験がありますか?ガイドラインもあり同じはずなのに、集客の差が出る。時間帯・曜日によっても差が出ますが、それだけではありません。

答えは、同じレッスンであっても、同じではないからです。

新人の指導者とベテランが同じレッスンを行った場合、稀な場合もありますが、大抵はベテランの方に軍配が上がります。そこには、指導の差があります。新人の方は自分が考えたルーティンを行うのに必死で、相手を見て知る余裕がありませんね。このようにキャリア(ケーススタディの差)の差は仕方ありません。

先の例とは違って、同じようなキャリアなのに集客の差がある場合もあります。これは指導力の差だけではありません、もちろん時間や曜日でもありません。顧客ニーズに合っているか?ということが一番大きいです。

楽しいレッスン……何を以て”楽しい”と思えるのでしょうか?音楽が好き、動きがかっこいい、指導者も素敵、ついて行ける(動ける)、丁寧に教えてくれるなど物差しは色々あります。参加者によってクラスに対する希望・要望が様々です。

音楽が好き・動きがかっこいい・指導者も素敵……20~40代の女性が好みます。トレンドに敏感で、運動(フィットネス)もある種のファッションだからです。

年齢が上になればなるほど、”出来る・出来ない”にこだわる傾向があります。ですから、自分が動ける(難しくない)・丁寧な指導(自分を見てくれている)・指導に対するエビデンスの開示がある……楽しい+安心のあるレッスンを望んでいる方が多いのではないでしょうか?

ここに挙げた例は代表的なものです。シニアも、指導者が素敵な方が良いでしょうし、自分が感じるかっこよさを求めているかも知れません。

実際にこんなことがありました。指導者のAさんは、○○店と▲▲店で初級者向けのレッスンを行っていました。○○店ではイマイチ集客が伸びず、悩んでいました。なぜなら、▲▲店で同じ内容のレッスンではキャンセル待ちが出るほどの集客だったからです。全く同じレッスンなのに、集客が全く違っていました。

その後、○○店の曜日違いで同じレッスンをBさんが持つようになると、そのクラスはたちまち集客MAXのクラスになりました。ということは、この店舗では初級者けのレッスンに対するニーズはあったということです。

なぜ集客の差が出たのでしょうか?○○店と▲▲店で行われる時間帯は同じ、またこの2店舗は、同じような立地条件でしたが、参加者の年齢が▲▲店の方が5歳ほど若かったのです。たった5歳の差と思うかも知れませんが、顧客が指導者に求めるものが大きく違った例です。

以前私が指導者を査定する立場にあったときに、沢山のレッスンを見せて頂きました。その時に感じたことは、その場その場でレッスンの進行を変化させることが出来るひとが、集客出来るんだということです。それは、参加者をよく観察し、独りよがりにならないということです。つまり、顧客ニーズに応えているということです。

昨今、プレコリオ系レッスンが大きく増えました。誰のレッスンを受けても同じ動き、同じ進め方。でも集客は、指導者によって違いが出ます。これは進め方の違いというよりもコミュニケーション力の違いです。プレコリオ系では動きや進行は変えられませんが、顧客の気持ちに合わせたコミュニケーションを変えているからです。これも顧客ニーズに応えている良い例だと思います。

最後に……

ここには書きませんでしたが、集客の質というものがあります。施設がクラスを設定するときに、ターゲットを決めます。人数だけでなく、こんな方々に参加して欲しいというペルソナ設定です。クラブには様々な方が出入りしますので、その多様性に対応するということです。ですから人数だけにこだわることなく、そのクラスに設定されたお客様が参加されていれば施設としては満足なんです。

今後は、特に初心者に向けたものが多くなるかも知れません。それはコロナ禍から落ち込んだ会員数を戻すための、一つの方策です。今はどうしても数にこだわる方が多いようですが、質という側面もあることを知っていてくださいね。

ABOUT ME
池田 扶実子
運動指導者でありながら、身体を動かすことよりも考えることが好き。やりたいことを形にすることが大好き。 運動指導者として35年以上・教育者として30年、ここまでがむしゃらにやってきました。 仕事を終えるその日まで、指導者の働き方改革と人々の健康を発信し、応援し続けます。